[国际智库]创业公司如何去卖给大公司?

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2018-11-09

编译现在,企业和创业公司之间的合作越来越频繁。

如果这种合作以正确的方式进行,双方将受益。

但是,如果你跟大多数寻求出售的创业公司或者打算与创业公司合作的企业高管聊一聊,你会发现双方都有许多挫败感。 作为RREVentures(纽约早期阶段风投公司)的业务开发副总裁,我的主要职责是领导本公司的业务开发工作,促成企业和创业公司合作。

在加入RREVentures前,我既在企业工作过,也在创业公司工作过,因此能从双方的角度看待这种合作。

以下是我学到的最佳实践,有些是通过痛苦的教训得来的,有些是通过长期的观察得来的。 对于想卖给大企业的创业公司做好功课。

企业高管希望你做好准备。

花时间了解他们的业务。 他们需要新的增长机会吗?他们需要削减成本吗?鉴于这些企业的规模,你很容易找到与他们相关的信息。

花时间阅读最近与该企业相关的新闻和分析报告,或者更多地了解与你对接的部门。 你应该说与“我认为我的产品与你们相关,能帮助实现你们的一个关键目标”类似的话,而不是“我的产品很好,难道你不想买吗?”认清你的位置和前进方向。

你最不想发生的一件事情是:企业同意使用或测试你的产品,但是你却告诉他们你尚未推出或者开发出你刚才展示的东西。 弄清楚今天、明天和未来你可以为他们做些什么。

注重易用性和易整合性。

你的技术也许非常棒,但是如果他们无法轻松测试或者无法将其无缝地整合到他们的技术堆栈中,合作不太可能取得实质性进展。 了解大规模运营的复杂性。 想想你公司的发展轨迹,想想公司扩张有多难——从找到合适的人员到增加收入、开发合适的产品,以及中间的每一个细节。 现在将这种难度乘以一百万。 尽管财富500强公司拥有更多资源,但是你遇到的问题他们同样也会遇到。 鉴于他们的规模,他们面临的问题往往更复杂。

如果整合你的产品对他们有负面影响,这可能会影响数百万的客户和数十亿美元的收入,以及产生重大的品牌和股东后果。 因此,你就能理解他们为什么首先要适当地审查你的产品和公司。

对于希望整合新技术的企业注重质量而不是数量,专注于实际用例。 尽管会见涉及当下热门技术(AI,区块链,机器学习)的创业公司是一件很吸引人的事情,但是你要避免以下情况:一路看到许多很酷的东西,然后走开,没做任何对企业有实际影响的事情。 找出企业需要解决的实际问题,找到可以帮助解决这些问题的创业公司,而不是热门技术公司。

最重要的是将技术转化为适用于企业内部的实际用例。

快速做出决定。

作为一名企业高管,我知道“‘也许’杀死创业公司。 ”如果你知道你不会利用这家创业公司的产品,请尽快拒绝。

创业公司资源更少,他们不能像你一样进行一次又一次的会议。 记住,现在拒绝不等于永远拒绝。

如果你在几个月后发现情况有所变化,你随时可以再次拜访那家创业公司。 在任何情况下,请给创业公司真实的反馈,特别是当你不再与他们有进一步合作时。 在许多情况下,这些创业公司处于早期发展阶段,诚实的反馈有助于他们开发自己的产品和业务。 创建更好的内部流程以与小公司合作。 除非你是少数已经建立好这一套流程的企业之一,否则你的大部分针对商业供应商关系的内部流程(IT审核、采购,合规性,安全性,风险分析和法律审核)并没有考虑人力资源和法律人员有限的小公司。 为了更快地进行创新,为这类合作创建一组不同的流程,以一种更快、更简化的方评估这类合作的风险。 建立一个更好的沙箱(sandbox)。

想办法用你现有的系统和数据测试新技术。

你不想花数月时间建立合作伙伴关系,然后发现这项新技术与你的期望不符吧?沙箱越真实,整合成功的可能性就越大。